Блог
Январь 30, 2020

Новый подход к доставке от резидента «Ингрии»

Супруги Ольга и Дмитрий Никитины занимались стартапом по доставке наборов для еды. Несмотря на 20 млн выручки, проект не оправдывал ожидания. В ходе попыток реанимировать стартап пара нашла решение, которое может изменить логистику товаров. Платформа Via Sarcina соединяет системы онлайн-магазинов и ритейлеров.

По словам предпринимателей, это самое дешевое решение по доставке на данный момент, которое по количеству пунктов выдачи может обогнать даже «Почту России». Как и почему такая доставка выгодна для интернет-магазинов и покупателей – в интервью Rusbase.

«Проект приносил 20 млн рублей выручки, но мы решили его закрыть»

Дмитрий: По образованию я инженер. На третьем курсе ушел работать в ИТ. Мне всегда были интересны стартапы, но это было из разряда «Давайте сделаем, а потом посмотрим, что получится».

Первый проект не пошел и закрылся, из второго мне удалось выйти с минимальной прибылью, утроив вложения, а третий был успешно продан через пять лет. Тогда захотелось реализовывать что-то новое. Вместе с Ольгой мы запустили проект по доставке готовых наборов продуктов с рецептами «Корзина на дом».

Ольга: Я из Красноярска. С Дмитрием мы вместе учились в Высшей школе менеджмента в Петербурге. До «Корзины на дом» у меня не было никакого опыта в бизнесе, но я работала за границей в банковской сфере, а потом в RuNet Ventures.

Когда мы начинали «Корзину на дом», у нас было два конкурента – «Дома вкуснее», который также закрылся в 2019 году, и «Шефмаркет». Мы хотели все сделать иначе.

Дмитрий: Мы не любили магазины. И решили таким же людям, как мы, предложить готовые наборы продуктов. Проект начинали в Петербурге, а через полгода появились и в Москве. За пять лет мы доросли до выручки в 20 млн рублей, но в итоге закрылись.

– Что пошло не так?

Дмитрий: Мы заходили на рынок, где уже были проекты, которые получили инвестиции. «Партия еды» появилась через год после нас, но она смогла продаться «Яндексу», а мы – нет. Нам были нужны средства, превышающие инвестиции в конкурентов. Мы сделали стратегическую ошибку, не сфокусировавшись на поиске финансов. Я думал, что мы будем органически развиваться за счет прибыли. Но не взял в расчет конкурентов, которые выстрелили именно за счет инвестиций.

У нас были разные эксперименты, мы даже вывели продукт на полки «ВкусВилла», но все это не принесло никакого «вау».

Ольга: Чтобы выстрелить, стартап должен кратно расти каждый месяц. А мы не показывали рост даже в 1,5 раза в месяц. Инвестиции стали искать, когда было уже поздно.

«Изначально мы слишком ушли в операционную деятельность. К тому же наборы продуктов – это нишевый проект. Большой вопрос – насколько этот бизнес может стать крутым и прибыльным в международном масштабе.»

Дмитрий: Например, «Яндекс.Шеф» в декабре 2019 прекратил работу по подписке и доставляет теперь наборы и горячие блюда через «Яндекс.Лавку».

Как исправить проблему ожидания курьера

– Как вы пришли к идее платформы? 

Ольга: Мы выяснили, что летом сильно падает спрос на заказы, потому что люди не хотят ждать курьера. И мы начали думать о том, как мы можем оставлять коробки, чтобы клиенты в удобное время и в удобном месте забрали их.

Мы пошли в акселератор Startup Lab – там была возможность тестировать гипотезы. В итоге решили предложить клиентам доставку через «ВкусВилл». Спрос резко возрос. Более того, новые клиенты даже отменяли заказы, услышав, что придется ждать курьера, а услуга выдачи пока работает в тестовом режиме.

Только после этого мы пришли с идеей во «ВкусВилл» и предложили попробовать такую модель. Набралось 200 или 300 магазинов: мы отдельно разговаривали с каждым менеджером, сделали большую таблицу, чаты. И тестировали выдачу посылок.

В итоге: 

  • 25% наших посылок стали выдаваться через «ВкусВилл»;
  • наши клиенты создавали магазину дополнительный трафик и покупали продукты в магазине – в среднем на 358 рублей.

Дмитрий: Тогда средний чек наших заказов составлял 3 тысячи рублей. Нас вдохновил этот успех. Но мы поняли, что вся система обмена данными между нами и ритейлером, а также контроль доставки/получения набора, были очень запутанными. Необходимо было комплексное IT-решение. Коробки наши никогда не заводили на кассу «ВкусВилла», иначе это была бы большая проблема для магазина – лишний товароучет, расчеты и не только.

Ольга: Те, кто выдают посылки, зарабатывают на дополнительном трафике. Нам было чем их мотивировать. И мы решили провести CusDev в другом направлении – узнать, насколько это интересно самим интернет-магазинам.

– На какие магазины вы ориентировались? Что оказалось по факту?

Ольга: Мы делали холодные звонки и писали небольшим интернет-магазинам со средним чеком 500-800 рублей. Выбрали 50 магазинов, которые продают книги, косметику, парфюмерию, БАДы. На 10 писем получили два ответа. Магазины интересовались проектом, когда слышали, что мы предлагаем доставку за 80 рублей.

Как сделать доставку дешевой для всех

– Почему это дешево?

Ольга: Сколько вы платите обычно за доставку заказа?

– Я стараюсь выбирать магазины с возможностью бесплатной доставки.

Дмитрий: В большинстве случаев ваша доставка включена в итоговую стоимость заказа. Где-то вам могут предложить оплатить доставку отдельно или сделать ее бесплатной после определенной суммы. Из нашего среднего чека в 3 тысячи рублей 10% мы тратили на доставку – это уже было включено в стоимость, иначе просто экономика бизнеса не сходилась. Обычно в Москве курьер стоит 250-350 рублей, или 100-150 при доставке в постамат.

Мы предлагаем самое дешевое решение на рынке для онлайн-магазинов, которое работает за счет ритейлера. Мы используем место на распределительной базе ритейлера, которая работает и так для обычных заказов. Используем свободное место в грузовиках, которые и так ходят каждый день в эти магазины. Мы используем свободное место в самом магазине – как вы видите, пока себестоимость ноль, потому что все эти процессы осуществляются каждый день. И время продавца, который и так сидит в магазине и получает деньги за работу. А получаете вы посылку именно на кассе.

Как работает решение

Дмитрий: При заказе вы выбираете в личном кабинете доставку в один из сетевых магазинов около дома. Информация о заказе поступает нам. В ответ мы высылаем интернет-магазину адрес склада ритейлера и лист со штрих-кодом, который нужно приклеить к заказу перед отправкой.

Далее интернет-магазин либо сам доставляет накопившиеся за день заказы на склад ритейлера, либо мы помогаем это сделать через партнерские транспортные компании. Склад ритейлера обрабатывает такие посылки и, так как штрих код уже нанесен, товар быстро доставляется в конкретный магазин, где вы его и забираете.

Вы получаете смс о доставке заказа с кодом. Если заказ еще не оплачен, то еще и ссылку на оплату через наш биллинг. Оплатить можно даже после осмотра заказа – информация моментально отобразится у кассира, и вы получите свой заказ.

Сейчас даже дорабатываем частичную оплату заказа – то есть, например, заказав пять разных игрушек, вы можете после осмотра оставить только часть, а часть – вернуть обратно. И все это с помощью камеры смартфона в приложении для кассира, которая считывает штрих-коды конкретных товаров.

В пунктах выдачи каждое действие – это деньги, потому что компания арендует склад, платит сотрудникам, курьерам, за бензин, ремонт авто и не только. У ритейлера это все есть и налажено благодаря рабочему процессу. Плюс у них огромное число точек близко к жилым домам. Мы привлекаем сети аптек, магазинов, заправок – в сумме их гораздо больше, чем специализированных точек выдачи.

Ритейлеру мы предлагаем зарабатывать на трафике. Например, если вы забираете заказ в аптеке, скорее всего, вы купите там какое-то лекарство, потому что уже зашли туда – пусть даже аспирин или витаминки. Если на заправке – вероятно, вы купите что-то перекусить.

Если магазин включает доставку в конечную сумму заказа, то для него мы снижаем расходы на доставку продукта до клиента. Если магазин предлагает оплатить клиенту доставку сверху, то тогда мы повышаем ему конверсию покупателей, потому что в США, например, более 60% отказов происходят по причине дорогой доставки.

Мы попали в боль ритейлеров и магазинов, благодаря чему можем сагрегировать вторую по размерам после «Почты России» сеть по доставке вещей. И только-только начали выдавать заказы.

– Как о вас узнает покупатель?

Ольга: Никак – мы b2b. Мы должны прийти к интернет-магазину и предложить сотрудничество. А вы как клиент уже в личном кабинете при доставке увидите возможность забрать заказ в соседнем магазине.

У каждого интернет-магазина свой сайт, своя платформа. То есть мы ничего им не предлагаем настраивать или внедрять. Но при подключении к нам появятся пункты выдачи из нашей партнерской базы. Мы подключаемся на этапе заказа и соединяем онлайн-магазин и ритейлера для доставки, а потом помогаем на каждом этапе отслеживать заказ.

Дмитрий: Мы – цифровая логистика, которая обрабатывает данные. Эта модель позволит нам выйти на другие рынки – в Европу и США.

«Ведем переговоры с “Детским миром”»

– Почему ритейлеры хотят выдавать заказы конкурентов? Особенно если у ритейлера в магазине можно купить то же самое.

Ольга: Сейчас ритейлеры борются за трафик. Мы выяснили, что аптеки готовы выдавать заказы с iHerb, потому что у компании дикие обороты и они сами могут хорошо заработать на клиентах, которые приходят за заказами.

Магазины боятся – не верят и думают, что где-то подвох. Им проще платить PickPoint или СДЭК 190 рублей и быть спокойными. Поэтому мы отрабатываем конкретные кейсы.

На рынок одежды мы пока не заходим: там стоит вопрос примерки, которую ритейлеры предложить не могут. А вот игрушки, детские товары, спортпит, БАДы откликаются хорошо на наше предложение.

Дмитрий: Мы начали с небольших игроков, думая, что это проще. Сейчас с нами на диалог выходят крупные интернет-магазины.

– Например?

Дмитрий: Мы в процессе переговоров с «Детским миром», одной крупной аптечной сетью и маркетплейсом (пока проект не разглашает подробности. – Прим.)

– Легко выйти на большие сети?

Дмитрий: Это все решается нетворкингом.

Ольга: У нас нет суперзнакомств или суперподдержки. Много контактов мы нашли потому, что стучались сами, ходили на мероприятия, участвовали в конкурсах. Благодаря этому научились делать питч за две минуты. А еще важно понимать, как продавать.

– Сколько заказов вы уже обработали?

Дмитрий: Пока идут только первые сотни. Сейчас дорабатываем параллельно IT-часть.

– А какие были инвестиции в MVP?

Дмитрий: Суммарно 400 тысяч рублей, потому что в основном всю работу мы делали сами. Первую модель слепил сам. Сейчас мы переписываем ее с профессионалами, чтобы она выдерживала сотни тысяч транзакций в сутки. У нас появился очень сильный кофаундер, который помогает с улучшением надежности платформы. В ближайшее время мы удивим всех очень неожиданным и значимым для нас технологическим партнерством с крупной иностранной IT-платформой.

– Как вы зарабатываете на решении?

Дмитрий: Мы берем 20 рублей за обработку каждого заказа. Эту сумму онлайн-магазин уже включает в конечный чек. Планируем даже снизить стоимость доставки для некоторых сетей до 30-40 рублей, потому что ритейлеров становится все проще уговорить, когда они видят конверсию трафика в покупки. Эту сумму будет платить сам магазин или вы. Для клиента доставка в 40 рублей в ближайший дом – это недорого.

«Нам интересны Европа, США, Индия»

– Почему такого не придумали до вас? Многие маркетплейсы работают как раз над логистикой. Потенциально вы серьезный конкурент для операторов доставки.

Дмитрий: Мы предлагаем тот вариант доставки, который надежнее, чем доставка курьером. Почему? Логистика крупных ритейл-сетей наработана годами. Сети, у кого она работает плохо не выживают на рынке. Наша IT-система строится на той же базе, что и IT-система Maersk – глобальной контейнерной компании с оборотом более 30 млрд долларов. В основе доставки лежит блокчейн, но без криптовалют: сейчас это самое надежное решение, которое доступно в логистике. Мы готовим еще одно серьезное техническое партнерство в IT, но я пока не могу о нем рассказать.

Мы надеемся занять определенную долю рынка, предложив самое дешевое решение с большим охватом. Перевернуть рынок? Было бы классно. Но мы хотим просто предложить что-то новое. По большому счету задача – объединить Ecommerce и Retail, сделав и тех и других эффективнее.

Мы конкурируем не со всеми. Наш сегмент – это доставка в alternative locations. Например, в США на нее приходится 35% заказов, в России – 70%. Мы собираемся занять в этих сегментах не менее 10%, предложив самое дешевое решение. С учетом роста рынка на 20-30% в год – это для нас более чем выполнимая задача.

Наше решение можно транслировать на другие рынки – например, США, Европу, Индию.

– А Индия вам зачем, если вы только что стартовали в России…

Дмитрий: У проекта, который развивается только в России, капитализация будет в несколько раз меньше, чем у международного. А мы хотим, чтобы наши инвесторы зарабатывали.

Ольга: Я бы вообще не рекомендовала делать стартап с прицелом только на Россию. По факту, монетизировать его ты можешь только в Петербурге и Москве. Проекты на российском рынке низко оцениваются.

Дмитрий: Тот же Питер – это 3-4 Латвии. В России есть рынок сбыта, а вот венчурный рынок небольшой. Это не позволяет использовать венчурную модель развития. А когда инвестиций нет, вам приходится работать на прибыли. А это уже не стартап, а больше бизнес.

Ольга: Венчурный рынок в России не очень развит, потому что здесь пока недостаточно денег. Инвестор захочет выйти с десятикратной прибылью, например, лет через пять. А будет ли компания показывать такие обороты? В России это возможно в единичных сферах. В Европе и США это более реально – там более высокие доходы у населения.

Дмитрий: У нас много зарубежных коллег, с которыми мы учились и работали. Сейчас кто-то работает в Гонконге, кто-то – Нью-Йорке. Мы поняли, что именно благодаря знакомым можем клонировать свою систему по миру. Сейчас мы стараемся больше общаться с инвесторами.

Ольга: Дело еще в амбициях. Первый проект не «выстрелил». Но сейчас у нас есть бэкграунд, который помогает понять, как действовать, куда идти, с кем общаться.

В Америке высокая покупательная способность и много инвесторов. А в Индии e-commerce развивается и сильно обгоняет Америку по темпам роста, хотя и там рынок далеко еще не насыщен.

Дмитрий: Хочется сделать что-то глобальное и большое.

– Сколько инвестиций вам нужно?

Дмитрий: Мы привлекаем $500 тысяч за долю в проекте. С марта начинаем переговоры и продажи в Штатах.

Что о стартапе думают онлайн-магазины и игроки рынка логистики

Надежда Романова, CEO PickPoint

«Идея агрегировать непрофильные точки для выдачи онлайн-заказов в магазинах, салонах операторов сотовой связи и аптеках – не новая. Здесь важно добиться единого высокого качества обслуживания по всей сети, а это не только ИТ-интеграция, но и обучение сотрудников, наличие необходимого складского ресурса у точки выдачи и отсутствие очередей как негативного фактора, который влияет на впечатление от доставки.

Пока не очевидно, что этот стартап вырастет в нашего серьезного конкурента. Крупным интернет-магазинам выгоднее развивать собственную доставку, чем поддерживать непрофильные сети.

Такое решение может быть интересно малому бизнесу, однако на фоне общего укрупнения российского e-commerce и появления отечественных маркетпрейсов доля заказов от небольших онлайн-площадок продолжит сокращаться. Нет, этот проект не сможет реформировать рынок логистики. Все приведенные каналы доставки и агрегаторы и так уже существуют».

Александр Кирюхин, старший менеджер онлайн-магазина Ecotopia.ru

«Мы производим и продаем натуральные продукты. Наш средний чек в онлайне – 1500 рублей, из которого до 30% приходится на доставку. Доставку заказов в Москве и области осуществляем силами штатных курьеров, а также пользуемся услугами «Почты России», Boxberry и транспортных компаний. Доставка не включена в стоимость заказа и оплачивается клиентами отдельно.

Разумеется, мы бы хотели найти более бюджетные варианты как для нас, так и для клиентов, поэтому регулярно изучаем рынок. Платформа Via Sarcina кажется нам привлекательной: мы готовы познакомиться ближе, чтобы оценить ее работоспособность в деле».

Алексей Прыгин, исполнительный директор TopDelivery

«Для рынка логистики подобный проект – не что-то новое. Это фактически очередная сеть пунктов выдачи заказов (ПВЗ). Via Sarcina интегрирует в себя сети, многие из которых уже предоставляют данную услугу, как например, X5 Retail Group, то есть команда планирует отправлять посылки по логистическим каналам этих сетей.

Используя чужие магистрали и сети выдачи, новый проект может предложить услугу по цене ниже рынка только работая в отсутствии маржи и, как следствие, прибыли. Развиваться в таких условиях компания сможет только получив инвестиции, иначе она будет заведомо убыточной.

Я не считаю что Via Sarcina сильно поменяет рынок доставки. Как я уже говорил, в нем нет никакой инновации. Продукт не предполагает создания новой уникальной сетки из десяти тысяч ПВЗ. И даже если бы эта сеть была уникальной, то в условиях тренда перераспределения рынка доставки из курьерских каналов в сторону ПВЗ и постаматов новый продукт не смог бы убить всех существующих игроков рынка».

Екатерина Горелова, руководитель онлайн-магазина «СкрапМания»

Мы находимся в Челябинске: для доставок это третья зона по России, поэтому от нас посылки едут долго и стоят дорого. Наш средний чек – 1200-1500 рублей. Мы отправляем ежемесячно тысячи коробок по всей стране и видим, как из-за дорогой доставки ощутимая часть клиентов отказывается от заказов.

Сейчас мы работаем с «Почтой России», в том числе по специальным тарифам для интернет-магазинов, а также со СДЭК и Boxberry. Обычно стоимость доставки по крупным городам составляет от 200 рублей, в северные города – от 500 рублей. Доставку считаем отдельно, так как на стоимость доставки влияют вес, километраж, размер коробки. Заказы от 5000 рублей мы отправляем наземными способами за свой счет. Пока не успели интегрировать сайт с постаматами «Почты».

Идея стартапа Via Sarcina не нова: тот же AliExpress организовал выдачу заказов через сеть магазинов X5 Retail Group.

В чем слабое место? Довезти заказы до разных складов-ритейлеров, потому что склад у аптеки может быть в одном месте, а у продуктового – в другом. Даже в масштабах Челябинска это могут быть большие расстояния. Тот же СДЭК принимает посылки в любых отделениях по городу, а «Почта России», если вы сотрудничаете по специальному тарифу, – только в одном месте. В итоге приходится копить посылки, иначе стоимость доставки возрастает в разы. Меня как отправителя также волнует, будут ли с посылками обращаться бережно, где именно их будут хранить на месте.

Но идея отличная, особенно если применить ее на маленькие города, где нет спецтарифов «Почты» и постаматов. Но при условии конкурентной цены.

Источник — rb.ru